Wer mehr Kunden gewinnen will, muss in die Tiefe gehen

Conversion-Optimierung: So macht‘s eine Digital-Full-Service-Agentur

In den meisten Fällen ist die Conversion das wesentliche Ziel Ihrer Online-Shops oder Marketing Websites. Oft werden aber nicht genügend Seitenbesucher auch zu zahlenden Kunden. Die Gründe dafür können an unterschiedlichen Stellen Ihres Vertriebsprozesses liegen: Deswegen sollte für eine sinnvolle Conversion-Optimierung immer der gesamte Sales-Funnel betrachtet werden. Dahinter muss vor allem eins stecken: System. Haben Sie zum Beispiel mal über User Research nachgedacht?

Die Analyse

Systematisch Schwachstellen finden

Um das Grundproblem unzureichender Conversion herauszufinden, sollten Sie zuerst genau auf die Zahlen schauen: Quantitative Daten für Ihren Sales-Prozess liefern vor allem Web-Analyse-Tools wie Google Analytics, etwa zu Seitenbesuchen, Bounce-Rate oder Formularabbrüchen. Um die Qualität Ihrer Inhalte anzupassen, können dagegen verschiedene Maßnahmen sinnvoll sein: Wie Nutzerinterviews oder Usability-Tests. Ganz grundsätzlich sollten Sie folgendes herausfinden, bevor die eigentliche Conversion-Optimierung beginnt:

  • Warum besucht ein Nutzer Ihren Online-Auftritt und was will er oder sie dort finden?
  • Welcher Wert liegt für den Nutzer in „dem Klick“, der ihn zu einer Conversion werden lässt?
  • Was sind die Stolpersteine auf dem Weg zur Conversion? Was hält einen Nutzer vom Klick ab?
  • Wie hoch sind die Absprungraten innerhalb des Sales-Prozesses und an welcher Stelle springen die Nutzer ab?

Hypothese & Planung

Mit System zum besseren Conversion-Prozess

Auf Basis der Analyse können Schwachstellen im Sales-Funnel anhand von Hypothesen abgeleitet werden. Das klingt zunächst sehr theoretisch, ist aber wichtig, um die Wirksamkeit der anschließenden Maßnahmen prüfen zu können. Mit den Hypothesen sollten vor allem die Bedürfnisse, die Handlungsmotivation und Zweifel Ihrer Seitenbesucher beschrieben werden:

  • Was beeinflusst die Motivation der Nutzer?
  • Wie lässt sich die Motivation steigern?
  • Welche Barrieren müssen dafür im Sales-Prozess beseitigt werden?

Jede Hypothese sollte je eine Optimierungsmaßnahme definieren. Auf dieser Basis lassen sich dann Voraussetzungen, Ziele und Gründe ableiten, die relevant für die Conversion Ihrer Seitenbesucher sind. Damit schaffen Sie eine gute Planungsgrundlage für die eigentliche Optimierung.

Die Conversion-Optimierung

So verbessern Sie Ihre Online-Plattform

Die erarbeiteten Hypothesen zeichnen ein genaues Bild von den Schwachstellen in Ihrem Sales-Funnel. So verringern Sie die Gefahr Strategien und Inhalte zu verändern, die eigentlich positiv auf die Conversion-Rate gewirkt haben. Hier eine kleine Übersicht, welche Ansätze erfahrungsgemäß das meiste Potential bieten:

Usability-Optimierung
Sorgen Sie vor allem für kurze Ladezeiten und eine klare, übersichtliche Seitenstruktur.

Customer-Journey-Optimierung
Die Optimierung der Customer Journey stellt sicher, dass Sie Ihre Kunden zu den richtigen Zeitpunkten (Touchpoints) in der richtigen Weise erreichen.

Content-Optimierung
Vor allem die Aktualität und Relevanz der Inhalte ist hier entscheidend.

Layout-Optimierung/Neuromarketing
Kaufentscheidungen werden immer auch auf emotionaler Ebene beeinflusst. Das muss sich in Bildern, Sprache und Design Ihrer Online-Plattform widerspiegeln.

Mobile Optimierung
Längst bekannt und oft doch noch zu wenig beachtet: Die Seitenoptimierung für Mobilgeräte.

Formular-Optimierung
An der nutzerfreundlichen Erstellung eines Formulars, quasi dem letzten Meter zum Geschäftsabschluss, scheitern leider noch immer viele Firmen. Hier sollten nur die wichtigsten Informationen erhoben und keine unnötigen Hürden aufgebaut werden.

Testing & Rollout

Conversion-Erfolg messbar machen

Letztendlich kommt es darauf an, ob die mühevoll erarbeitete Optimierung auch den gewünschten Erfolg bringt. Denn vielleicht lassen manche Hypothesen doch mehrere Schlüsse zu oder es resultieren mehrere Lösungsmöglichkeiten daraus. In diesen Fällen kann die Konzeption und Durchführung von A/B-Tests mit verschiedenen Nutzergruppen helfen. So können die Ergebnisse auf Datenbasis interpretiert und für die gesamte Online-Plattform umgesetzt werden.

Roll-out – die beste Variante wird‘s

Wenn die Lösungen mit den besten Testergebnissen umgesetzt wurden, sollten die Learnings des Conversion-Prozesses unbedingt dokumentiert werden. Denn sich änderndes Nutzerverhalten oder Verschiebungen im Markt machen Conversion-Optimierung zu einer Aufgabe, die viel Ausdauer erfordert. Die nächste Optimierung kommt also bestimmt.

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Quickcheck: So steht es um Ihre Conversion-Optimierung

Zu kompliziert?

Die nexum AG bietet ein Full-Service-Angebot von Nutzer-Analysen, über die Durchführung der Optimierungsmaßnahmen bis hin zur Erstellung von zielgruppenoptimierten Inhalten und Performance-Monitoring. Mit detaillierter Struktur und flexibel in der Durchführung: Sie entscheiden, ob Sie eng am Prozess beteiligt sein wollen oder wir ganz autonom Ergebnisse für uns sprechen lassen sollen.

Ihre Ansprechpartnerin
Natalie Zarth

Natalie Zarth

Leiterin Marketing Web Solutions